Preparar la negociación es tal vez una de las habilidades más importantes que vamos a necesitar en este nuevo escenario, si queremos lograr resultados superiores tenemos que saber cómo lograr acuerdos efectivos en cualquier contexto.
El escenario ha cambiado, y con él, la forma de relacionarnos con nuevas reglas de juego a nivel personal, familiar, social y empresarial, presentándonos día a día nuevos retos para fortalecer las relaciones y repensar los negocios.
Hablando específicamente de la negociación, toma mayor relevancia la generación de confianza, credibilidad y transparencia.
Frente a la presión que empleadores, colaboradores y proveedores sienten hoy por el riesgo de perder sus empleos o que sus empresas desaparezcan, se hace necesario plantear las negociaciones con un enfoque de colaboración.
Allí se hace fundamental saber planear o preparar la negociación.
¿Cómo se recomienda acercarse al otro en las negociaciones?
Mi recomendación es verlo como un “socio” o “aliado” y tener mentalidad colaborativa para crear valor.
Este enfoque tiene en cuenta las relaciones, genera confianza y establece posibilidades en el largo plazo. Para encontrar opciones creativas que generen valor a ambas partes deben colaborar y, juntos, explorar y explotar todas las oportunidades que el nuevo escenario ofrece.
Cuáles serían los elementos a tener en cuenta para negociar?
La estructura, estrategias o técnicas de negociación realmente no cambian, para cada una debemos tener en cuenta el contexto y las personas que son las que marcan la diferencia.
Si hablamos desde lo técnico, la negociación es un proceso, tiene fases o pasos que se deben desarrollar de manera sistemática para que aseguren un mejor resultado.
El error que cometen algunas personas al negociar es enfocarse en el resultado y no concentrarse en el proceso.
Planear o preparar la negociación es el paso más importante del proceso de negociación. El 70% del éxito de una negociación depende de una buena preparación.
Cómo dice una de las frases de Sun Tzu en el Arte de la Guerra: “Toda batalla se vence antes de librarse”.
Preparar la negociación con atención al detalle ayuda a:
- Alinear al equipo negociador
- Identificar y anticipar obstáculos
- Disminuir la incertidumbre
- Evaluar el riesgo
- Dar mayor seguridad al negociador
En este video detallamos a fondo los elementos de la preparación o planeación de una negociación (aunque sé, que tiene una clave de menos 😉).
Las 4 claves para preparar la negociación
Es necesario entender varios elementos en la fase de preparación debemos establecer los objetivos, profundizar en el conocimiento y entendimiento de la otra parte, identificar los intereses, plantear posibles opciones anticipando nuestra reacción ante las propuestas del otro.
Esta fase nos permite igualmente evaluar cada negociación frente a los objetivos y estrategia planeados.
1. Definir los objetivos de la negociación
Para definir los objetivos de la negociación debemos responder las siguientes preguntas:
- Qué resultado queremos lograr?
- Por qué queremos ese resultado?
- Para qué queremos ese resultado?
Teniendo claras las respuestas, elaboramos la lista de objetivos que contribuyen con el resultado, los priorizamos y definimos cual es la “joya de la corona”.
2. Encontrar y analizar información
Después de definir los objetivos de la negociación, el segundo paso al preparar la negociación, es la búsqueda y análisis de la información. Para esto identificamos el qué, el cómo, el dónde y el para qué de la información.
Este paso nos permite profundizar en el conocimiento y entendimiento de la otra parte o del otro negociador.
Es trascendental para la negociación conocer la información, no sólo desde la relación transaccional, sino también desde el mercado al cuál pertenece, quiénes son sus clientes y/o usuarios, la visión o propósito superior de la empresa, los objetivos estratégicos, la estructura jerárquica, sus competidores, sus procesos, sus capacidades.
Es recomendable llevar una bitácora de la relación con los hitos más relevantes y tenerlos actualizados para la fase de la preparación.
3. Identificar los intereses de los actores de la negociación
Con la información adecuada y analizada identificamos los intereses, que son el punto central al preparar la negociación, ya que estos ayudan a definir el problema. Lo que está en conflicto son los intereses, no las posiciones.
4. Buscar y generar las opciones de ganancia para todos
Una vez identificados los intereses empezamos a buscar y generar las opciones posibles para resolver el problema y poderlas llevar a la mesa de negociación. Finalmente, definimos la estrategia para sentarnos a negociar.
Lo que vemos en la práctica es que llegamos a las negociaciones con información básica transaccional sin haber indagado más allá y aún así queremos tener resultados óptimos.
Visto de otra forma
Sun Tzu en el libro El Arte de la Guerra nos sigue ayudando a confirmar la importancia de preparar la negociación:
“Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cientos de batallas. Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo, por cada victoria que ganes también sufrirás una derrota. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás en cada batalla.”
“Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y luchar”.
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