4 claves para preparar la negociación

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Posted On junio 12, 2020

Autor: Adriana López Rojas

Preparar la negociación es tal vez una de las habilidades más importantes que vamos a necesitar en este nuevo escenario, si queremos lograr resultados superiores tenemos que saber cómo lograr acuerdos efectivos en cualquier contexto.

El escenario ha cambiado, y con él, la forma de relacionarnos con nuevas reglas de juego a nivel personal, familiar, social y empresarial, presentándonos día a día nuevos retos para fortalecer las relaciones y repensar los negocios.

Hablando específicamente de la negociación, toma mayor relevancia la generación de confianza, credibilidad y transparencia.

Frente a la presión que empleadores, colaboradores y proveedores sienten hoy por el riesgo de perder sus empleos o que sus empresas desaparezcan, se hace necesario plantear las negociaciones con un enfoque de colaboración

Allí se hace fundamental saber planear o preparar la negociación.

¿Cómo se recomienda acercarse al otro en las negociaciones?

Mi recomendación es verlo como un “socio” o “aliado” y tener mentalidad colaborativa para crear valor.

Este enfoque tiene en cuenta las relaciones, genera confianza y establece posibilidades en el largo plazo. Para encontrar opciones creativas que generen valor a ambas partes deben colaborar y, juntos, explorar y explotar todas las oportunidades que el nuevo escenario ofrece.

Cuáles serían los elementos a tener en cuenta para negociar?

La estructura, estrategias o técnicas de negociación realmente no cambian, para cada una debemos tener en cuenta el contexto y las personas que son las que marcan la diferencia. 

Si hablamos desde lo técnico, la negociación es un proceso, tiene fases o pasos que se deben desarrollar de manera sistemática para que aseguren un mejor resultado.

El error que cometen algunas personas al negociar es enfocarse en el resultado y no concentrarse en el proceso. 

Planear o preparar la negociación es el paso más importante del proceso de negociación. El 70% del éxito de una negociación depende de una buena preparación. 

Cómo dice una de las frases de Sun Tzu en el Arte de la Guerra: “Toda batalla se vence antes de librarse”.

Preparar la negociación con atención al detalle ayuda a:

  • Alinear al equipo negociador
  • Identificar y anticipar obstáculos
  • Disminuir la incertidumbre
  • Evaluar el riesgo
  • Dar mayor seguridad al negociador

En este video detallamos a fondo los elementos de la preparación o planeación de una negociación (aunque sé, que tiene una clave de menos 😉).

Las 4 claves para preparar la negociación

Es necesario entender varios elementos en la fase de preparación debemos establecer los objetivos, profundizar en el conocimiento y entendimiento de la otra parte, identificar los intereses, plantear posibles opciones anticipando nuestra reacción ante las propuestas del otro.

Esta fase nos permite igualmente evaluar cada negociación frente a los objetivos y estrategia planeados.

1. Definir los objetivos de la negociación

Para definir los objetivos de la negociación debemos responder  las siguientes preguntas:

  • Qué resultado queremos lograr?
  • Por qué queremos ese resultado?
  • Para qué queremos ese resultado?

Teniendo claras las respuestas, elaboramos la lista de objetivos que contribuyen con el resultado,  los priorizamos y definimos cual es la “joya de la corona”.

2. Encontrar y analizar información

Después de definir los objetivos de la negociación, el segundo paso al preparar la negociación, es la búsqueda y análisis de la información. Para esto identificamos el qué, el cómo, el dónde y el para qué de la información. 

Este paso nos permite profundizar en el conocimiento y entendimiento de la otra parte o del otro negociador.

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Es trascendental para la negociación conocer la información, no sólo desde la relación transaccional, sino también desde el mercado al cuál pertenece, quiénes son sus clientes y/o usuarios, la visión o propósito superior de la empresa, los objetivos estratégicos, la estructura jerárquica, sus competidores, sus procesos, sus capacidades.

Es recomendable llevar una bitácora de la relación con los hitos más relevantes y tenerlos actualizados para la fase de la preparación.

3. Identificar los intereses de los actores de la negociación

Con la información adecuada y analizada identificamos los intereses, que son el punto central al preparar la negociación, ya que estos ayudan a definir el problema. Lo que está en conflicto son los intereses, no las posiciones.

4. Buscar y generar las opciones de ganancia para todos

Una vez identificados los intereses empezamos a buscar y generar las opciones posibles para resolver el problema y poderlas llevar a la mesa de negociación. Finalmente, definimos la estrategia para sentarnos a negociar.

Lo que vemos en la práctica es que llegamos a las negociaciones con información básica transaccional sin haber indagado más allá y aún así queremos tener resultados óptimos.

Visto de otra forma

Sun Tzu en el libro El Arte de la Guerra nos sigue ayudando a confirmar la importancia de preparar la negociación:

“Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cientos de batallas. Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo, por cada victoria que ganes también sufrirás una derrota. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás en cada batalla.”

“Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y luchar”.

Escrito por Adriana López Rojas

Consultora y entrenadora en Relaciones de Colaboración y Negociación con el Retail. Especialista en Mercadeo y Ventas con experiencia en retail, servicio al cliente, CRM y entrenamiento de equipos comerciales. Certificada en “HBX Negotiation Mastery” con Harvard Business School, “Kellogg on Marketing” con Kellogg School of Management Northwestern University, “Strategic Planning and Management in Retailing” con Babson College School of Executive Education, “Advanced Negotiation Skills” con Scotwork. 20 años de experiencia directiva en empresas el Grupo Nutresa en el área Comercial.

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