4 claves para preparar la negociaci贸n

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Posted On junio 12, 2020

Autor: Adriana L贸pez Rojas

Preparar la negociaci贸n es tal vez una de las habilidades m谩s importantes que vamos a necesitar en este nuevo escenario, si queremos lograr resultados superiores tenemos que saber c贸mo lograr acuerdos efectivos en cualquier contexto.

El escenario ha cambiado, y con 茅l, la forma de relacionarnos con nuevas reglas de juego a nivel personal, familiar, social y empresarial, present谩ndonos d铆a a d铆a nuevos retos para fortalecer las relaciones y repensar los negocios.

Hablando espec铆ficamente de la negociaci贸n, toma mayor relevancia la generaci贸n de confianza, credibilidad y transparencia.

Frente a la presi贸n que empleadores, colaboradores y proveedores sienten hoy por el riesgo de perder sus empleos o que sus empresas desaparezcan, se hace necesario plantear las negociaciones con un enfoque de colaboraci贸n

All铆 se hace fundamental saber planear o preparar la negociaci贸n.

驴C贸mo se recomienda acercarse al otro en las negociaciones?

Mi recomendaci贸n es verlo como un 鈥socio鈥 o 鈥aliado鈥 y tener mentalidad colaborativa para crear valor.

Este enfoque tiene en cuenta las relaciones, genera confianza y establece posibilidades en el largo plazo. Para encontrar opciones creativas que generen valor a ambas partes deben colaborar y, juntos, explorar y explotar todas las oportunidades que el nuevo escenario ofrece.

Cu谩les ser铆an los elementos a tener en cuenta para negociar?

La estructura, estrategias o t茅cnicas de negociaci贸n realmente no cambian, para cada una debemos tener en cuenta el contexto y las personas que son las que marcan la diferencia.聽

Si hablamos desde lo t茅cnico, la negociaci贸n es un proceso, tiene fases o pasos que se deben desarrollar de manera sistem谩tica para que aseguren un mejor resultado.

El error que cometen algunas personas al negociar es enfocarse en el resultado y no concentrarse en el proceso. 

Planear o preparar la negociaci贸n es el paso m谩s importante del proceso de negociaci贸n. El 70% del 茅xito de una negociaci贸n depende de una buena preparaci贸n. 

C贸mo dice una de las frases de Sun Tzu en el Arte de la Guerra: 鈥淭oda batalla se vence antes de librarse鈥.

Preparar la negociaci贸n con atenci贸n al detalle ayuda a:

  • Alinear al equipo negociador
  • Identificar y anticipar obst谩culos
  • Disminuir la incertidumbre
  • Evaluar el riesgo
  • Dar mayor seguridad al negociador

Las 4 claves para preparar la negociaci贸n

Es necesario entender varios elementos en la fase de preparaci贸n debemos establecer los objetivos, profundizar en el conocimiento y entendimiento de la otra parte, identificar los intereses, plantear posibles opciones anticipando nuestra reacci贸n ante las propuestas del otro.

Esta fase nos permite igualmente evaluar cada negociaci贸n frente a los objetivos y estrategia planeados.

1. Definir los objetivos de la negociaci贸n

Para definir los objetivos de la negociaci贸n debemos responder 聽las siguientes preguntas:

  • Qu茅 resultado queremos lograr?
  • Por qu茅 queremos ese resultado?
  • Para qu茅 queremos ese resultado?

Teniendo claras las respuestas, elaboramos la lista de objetivos que contribuyen con el resultado,聽 los priorizamos y definimos cual es la 鈥渏oya de la corona鈥.

2. Encontrar y analizar informaci贸n

Despu茅s de definir los objetivos de la negociaci贸n, el segundo paso al preparar la negociaci贸n, es la b煤squeda y an谩lisis de la informaci贸n. Para esto identificamos el qu茅, el c贸mo, el d贸nde y el para qu茅 de la informaci贸n. 

Este paso nos permite profundizar en el conocimiento y entendimiento de la otra parte o del otro negociador.

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Es trascendental para la negociaci贸n conocer la informaci贸n, no s贸lo desde la relaci贸n transaccional, sino tambi茅n desde el mercado al cu谩l pertenece, qui茅nes son sus clientes y/o usuarios, la visi贸n o prop贸sito superior de la empresa, los objetivos estrat茅gicos, la estructura jer谩rquica, sus competidores, sus procesos, sus capacidades.

Es recomendable llevar una bit谩cora de la relaci贸n con los hitos m谩s relevantes y tenerlos actualizados para la fase de la preparaci贸n.

3. Identificar los intereses de los actores de la negociaci贸n

Con la informaci贸n adecuada y analizada identificamos los intereses, que son el punto central al preparar la negociaci贸n, ya que estos ayudan a definir el problema. Lo que est谩 en conflicto son los intereses, no las posiciones.

4. Buscar y generar las opciones de ganancia para todos

Una vez identificados los intereses empezamos a buscar y generar las opciones posibles para resolver el problema y poderlas llevar a la mesa de negociaci贸n. Finalmente, definimos la estrategia para sentarnos a negociar.

Lo que vemos en la pr谩ctica es que llegamos a las negociaciones con informaci贸n b谩sica transaccional sin haber indagado m谩s all谩 y a煤n as铆 queremos tener resultados 贸ptimos.

Visto de otra forma

Sun Tzu en el libro El Arte de la Guerra nos sigue ayudando a confirmar la importancia de preparar la negociaci贸n:

鈥淪i conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cientos de batallas. Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo, por cada victoria que ganes tambi茅n sufrir谩s una derrota. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, sucumbir谩s en cada batalla.鈥

鈥淪贸lo cuando conoces cada detalle de la condici贸n del terreno puedes maniobrar y luchar鈥.

Escrito por Adriana L贸pez Rojas

Consultora y entrenadora en Relaciones de Colaboraci贸n y Negociaci贸n con el Retail. Especialista en Mercadeo y Ventas con experiencia en retail, servicio al cliente, CRM y entrenamiento de equipos comerciales. Certificada en 鈥淗BX Negotiation Mastery鈥 con Harvard Business School, 鈥淜ellogg on Marketing鈥 con Kellogg School of Management Northwestern University, 鈥淪trategic Planning and Management in Retailing鈥 con Babson College School of Executive Education, 鈥淎dvanced Negotiation Skills鈥 con Scotwork. 20 a帽os de experiencia directiva en empresas el Grupo Nutresa en el 谩rea Comercial.

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