El tesoro de la Negociación Comercial

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Posted On noviembre 12, 2020

Autor: Rafael Arango Aguilar

La Negociación comercial entre proveedores y compradores, tiene unas características bastante definidas, que le dan un alto grado de certeza al resultado final.

Se puede llegar a pensar que quien tenga el poder ganaría.

Pensemos un momento en las ideas de Michael Porter en su libro «Estrategia Competitiva» sobre las 5 fuerzas que impactan el potencial de rentabilidad de una empresa:

  1. Poder de negociación del comprador o cliente
  2. Poder de negociación de proveedor
  3. Nuevos competidores que ingresan
  4. Nuevos productos sustitutos
  5. La rivalidad natural entre competidores

Michael Porter hablaba de que el poder de negociación del proveedor se manifestaba en mercados con poca competencia y los altos costos de cambiar de proveedor.

Afirmaba también que el poder de negociación del comprador se materializaba en su conocimiento de un mercado global, el volumen que compraba y las facilidades para cambiar de proveedor.

Este epitafio, podría llevarnos a pensar en aceptar, que en poco tiempo, algunas de las tecnologías de hoy (Inteligencia artificial, robótica o blockchain) permitirían los intercambios en las negociaciones comerciales, eliminando la inteligencia emocional de los negociadores.

Dejemos por un momento esta reflexión sin adelantarnos a los impactos de diferentes tipos que todo esto generaría.

Por ahora, hagamos esta pregunta: ¿Qué negocian proveedores y compradores?

Si aceptamos que la negociación comercial es un proceso de intercambios, podríamos afirmar que lo que negocian es un intercambio de valores tangibles e intangibles.

Como dice CHRIS VOSS, en su libro «Rompe la barrera del no«:

«Todo se reduce a quiero algo a cambio de algo»

Chris Voss

Algunos intercambios generales, entre proveedores y compradores podrían ser:

  1. Rendimiento y estabilidad de una materia prima.
  2. Los sitios y tiempos de entrega.
  3. Volúmenes de compra y niveles de inventario.
  4. Instalaciones y mantenimiento de equipos.
  5. La generación de ventas por una marca.
  6. La generación de trafico en una plataforma virtual.
  7. La información de un mercado.

En estos posible intercambios, ambas partes podrían ser fuentes de costos o de utilidades de una parte, para la otra parte. De allí que la colaboración sea pieza clave de este proceso.

El proveedor, por ejemplo, debería identificar que requisitos del comprador le generan costos y evaluaría si se compensarían con los posibles retornos financieros.

De la misma manera lo debería hacer el comprador.

Mi hipótesis es, que en una negociación comercial, proveedores y compradores negocian los costos y beneficios en la relación, por lo tanto, el poder de negociación se inclinaría hacia quien genere mas valor.

«En una negociación el poder de negociación entre comprador y proveedor se inclinaría hacia quien genere más valor en la relación»

Rafael Arango Aguilar

La continua generación de valor es un antídoto muy poderoso ante negociadores de poder, de regateo y de tácticas complejas de descifrar.

Los negociadores deberían ser muy innovadores en la planeación y ejecución de los acuerdos, para romper paradigmas, que parametrizan los resultados esperados de una negociación con base  en la inflación y/o el tipo de cambio.

De no hacerse, se podría llegar a eliminar al negociador, en los intercambios entre proveedores y compradores. Pero como dijo Chris Voss “En el mundo real la negociación es demasiado impredecible y compleja. Quizá tengamos que hacer (a) y luego (d) y luego (q)“.

Escrito por Rafael Arango Aguilar

Economista con especialización en Mercadeo y MBA de la Universidad Francisco de VITORIA de Madrid, España y Specialization en Management Development de The George Washington University. Profesional con experiencia comercial en Retail y Compañías de consumo masivo, especial énfasis en Estrategia, Modelos de Distribución Gestión de Canales, Liderazgo de Fuerzas de ventas, Trade Marketing, Proyectos Comerciales y Emprendimiento. 20 años de experiencia en empresas del Grupo Nutresa y 12 años en Cadenalco. Docente de ventas y negociación en las universidades EIA y EAFIT

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