Kissinger: 3 enseñanzas de una mente negociadora

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Posted On octubre 5, 2020

Autor: Carlos Enrique Osorio

Hace muchos años cuando mi padre vivía, conocí el nombre de Henry Kissinger por la gran admiración e inspiración que provocaba en él. Esto era apenas natural, las guerras, los conflictos y por lo tanto las negociaciones han cambiado el rumbo de la humanidad, y es precisamente el siglo XX por su cercanía en nuestra memoria, por la magnitud y cantidad de hechos, que lo hacen un siglo realmente de transformaciones.

Henry Kissinger, nacido en Alemania y naturalizado americano, fue secretario de estado de los Estados Unidos en varias administraciones en todo el período de la llamada guerra fría, figura controversial por un lado, y por el otro, protagonista indiscutible del orden mundial en la distensión de las relaciones EEUU vs. Unión Soviética; la apertura a las relaciones con China; la guerra de Vietnam; Guerra de India y Pakistán de 1971; en 1973 en el Yom Kipur; su papel en África fue determinante entre 1974 y 1976; incluso su impacto, influencia e intervención en las dictaduras de Latinoamérica en el último cuarto de siglo son motivo de controversia; en resumen, su protagonismo y dinámica en un período crítico de la consolidación de liderazgo de Estados Unidos en el mundo, lo llevaron a ser considerado héroe y demonio.

Hace algunos días se lanzó el libro: «Henry Kissinger and American Power: A Political Biography» que hace un recuento bastante detallado de la vida política de Kissinger.

Para mejorar el contexto, es importante resaltar que un Secretario de Estado de los Estados Unidos se puede considerar como el gran negociador de los intereses del país, si bien es cierto tiene funciones igualmente de negociador interno de los intereses del ejecutivo, o del presidente, su papel más destacado es mantener y dinamizar el liderazgo de su país en un mundo cambiante y complejo. Lo que hoy conocemos con entornos VUCA.

Más allá de hacer un juicio moral o ético, me interés personal en este artículo, es el estudio de las características y ejecuciones de Henry Kissinger como diplomático y negociador, foco que me lleva a identificar 3 componentes clave que lo convierten en una figura histórica de gran impacto, estos son:

  1. El Propósito Superior
  2. La Estrategia
  3. Las Relaciones

Exploremos en detalles estos 3 componentes.

El Propósito Superior

El negociador que declare y siga un propósito superior que lo direccione y que se encuentre más arriba que los objetivos y metas de cada negociación puntual, hace definitivamente la diferencia como negociador.

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«La tarea de un líder es llevar a su gente de donde está, hasta donde no haya llegado jamás»

Henry Kissinger

Para Kissinger, prevenir una guerra nuclear, restringir la expansión soviética manteniendo la ventaja americana en la guerra fría y construir un escenario de estabilidad entre las potencias existentes de La Unión Soviética, China y Estados Unidos eran su propósito superior, inspiración y directriz de cualquier negociación puntual a lo largo de su carrera activa.

El propósito superior le generó un marco de actuación que le permitió movilidad, capacidades de estructuración de recursos orientados a su propósito, incluidos el fortalecimiento y creación de equipos de trabajo de alto desempeño, como el departamento de estado y la CIA como un ejemplo, así como desarrollar capacidades de intuición, claridad de las relaciones a construir y estilo de negociación para cada uno de los momentos y situaciones a vivir.

El negociador que conscientemente desarrolle una mente estratégica, definitivamente esta construyendo un puente entre el propósito y la acción.

Kissinger, como caso de estudio, utilizaba una perspectiva amplia para determinar la estrategia por lo que buscaba identificar la mayor cantidad de factores relacionados y sus conexiones, así como acercarse lo máximo a los protagonistas de la negociación que le permitiera identificar las señales apropiadas para lograr conversaciones efectivas, que finalmente son la acción en una mesa de negociación.

Esta técnica de amplia perspectiva en los factores de estrategia y cercanía en la relación, se le denomina “Zooming out – Zooming in” y fue ampliamente usada en negociaciones complejas con la Unión Soviética, China y Sudeste africano.

La Estrategia

La estrategia y la acción se relacionan íntimamente con el escenario, tiempo y espacio, para Kissinger, la mesa de negociación no era el único espacio de acción.

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Tanto en negociaciones complejas y de largo aliento, como en las de mediano y corto plazo, los eventos que suceden paralelos a la mesa de negociación son de gran importancia y pueden ser decisivos en los resultados, por lo que un negociador identifica apropiadamente los grupos de interés, las dinámicas paralelas a la negociación, perfila el escenario, le apuesta al manejo de los tiempos y el devenir de los sucesos, y puede llegar a ejecutar e influenciar acciones en el entorno de la negociación que pueden inducir a unos mejores resultados.

Kissinger deja claro que la estrategia de negociación se lleva a la acción con la conversación en la mesa y con las decisiones que se toman fuera de ella.

Aunque puede sonar controversial, en negociaciones complejas principalmente, la historia ha mostrado que una negociación en un sistema de vivo y dinámico dentro y fuera de la mesa de negociación. No importa si es una negociación pequeña o una donde se trata del orden mundial.

En las dinámicas modernas de negociación, las acciones fuera de la mesa y una visión extendida de la negociación se orienta a generar nuevos escenarios para incrementar el valor, la participación y la prosperidad de las partes o cambiar las reglas de juego en beneficio del proceso tanto en negociaciones competitivas como en las colaborativas.

Las relaciones

Las relaciones constituyen el tercer componente clave y Kissinger le da sentido desde el arte de la diplomacia.

«En los asuntos internacionales, una reputación de confiabilidad es un activo más importante que las demostraciones de inteligencia táctica»

Henry Kissinger

No es común en la literatura de la negociación moderna encontrar un vínculo directo con el significado de la diplomacia, sin embargo, aquí se encuentra un buen caso de estudio.

El arte de la diplomacia se fundamenta en el conocimiento profundo de las necesidades de las personas, entidades y naciones que permite la construcción de las relaciones acertadas para lograr objetivos específicos.

Kissinger, como maestro de la diplomacia, le dio sentido y valor a esta al interior de las negociaciones.

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En la historia, la diplomacia y las negociaciones siempre han estado íntimamente relacionadas, sin embargo, la evolución actual y las técnicas modernas de negociación ha potencializado y se han apoyado en los fundamentos básicos de la diplomacia como lo son:

  • El entendimiento profundo de las partes
  • La apropiada lectura de los intereses
  • La construcción de Rapport
  • La asertividad y la empatía

Todos esto, elementos fundamentales para lograr una negociación exitosa y duradera, orientadas adicionalmente a construir hacia adelante escenarios futuros de sostenibilidad y evolución positiva del valor y ganancia para las partes.

Con todos estos componentes en juego, el negociador es como un deportista profesional, es la cara de un equipo de trabajo que apoya su desempeño y resultados que usualmente apuntan a un objetivo superior de una organización ó una comunidad.

Los equipos de trabajo tienen un papel relevante en la dinámica de un negociador.

Permiten construir una planeación robusta, integradora y bien documentada, siguen los resultados y apoyan la evaluación de los escenarios, pueden tener roles definitivos tanto dentro como fuera de la mesa y finalmente extienden las capacidades del negociador.

Hay que tener en cuenta que los buenos negociadores procuran conformar equipos con grandes capacidades técnicas y humanas.

Es usual, en el mundo corporativo y en las organizaciones que las negociaciones no sean puntuales, son más bien un encadenamiento de negociaciones sucesivas que van formando la historia, las relaciones y los resultados dentro de una cadena de valor conformada por proveedores – empresas – clientes, esto debe ser un apoyo a conformación de equipos de trabajo entrenados y preparados para la realización de negociaciones permanentes, las cuales son siempre importantes para los resultados de cualquier compañía.

El negociador y el equipo de trabajo pueden tener diversos resultados y un sin número de altibajos en las negociaciones puntuales, sin embargo, no pueden perder el objetivo de ganar campeonatos.

En resumen

La historia nos ha dejado grandes legados de aprendizaje en el arte de negociar, la negociación ha cambiado la historia, y protagonistas como Kissinger, controversial, diplomático y astuto, nos ha dejado conscientemente, importantes enseñanzas en sus libros, escritos y estudios.

Los componentes clave aquí expuestos no los podemos pasar por alto al formar nuestro propio ADN negociador que debe contener entre otras cualidades, la efectividad, conexión con la actualidad y con los desafíos que se viven en cada negociación realizada.

Hasta pronto.

Escrito por Carlos Enrique Osorio

Consultor en el desarrollo estratégico y comercial, así como en modelos de llegada al mercado, Transformación Digital e inteligencia de negocios. Ingeniero de producción, MBA, certificado en Mercadeo Internacional de Thunderbird, Transformación Digital del MIT y facilitador empresarial. Más de 28 años de experiencia en Consumo masivo, Retail PGC, Alimentos, Produccion, Distribucion y Retail Farmacéutico, agroindustria y commodities agropecuarios, así como en consultoría de transformación organizacional y mentor digital.

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