¿La información puede ser un factor diferencial en la negociación?

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Posted On julio 19, 2020

Autor: Carlos Enrique Osorio

¿Cómo maximizar las probabilidades de éxito en una negociación? La información y su análisis siempre es fundamental en cualquier proceso, lo enriquece y lo fortalece. Cuando pensamos con detenimiento, un proceso sin buena información presenta muchas debilidades desde todas las tareas relacionadas con la planeación, hasta la ejecución y seguimiento; la negociación no es ajena a esta dinámica.

El buen negociador lo tiene muy claro.

Se diferencia por su capacidad de identificar la información que es necesaria para llevar a cabo estrategias de negociación efectivas, y en especial, por encontrar aquella que genera oportunidades y abre escenarios para los propósitos de la negociación, fijados desde la planeación y el equilibrio de las necesidades de todos los interesados.  

Para aportar a una visión más completa y holística del tipo de información que se debe tener para poder aplicar las técnicas de negociación, quiero introducir el siguiente concepto.

El triangulo de información de la negociación

Toda la información relacionada con el escenario en el que se desarrolla la negociación, el negociador y los grupos de interesados ayudan a generar una completa perspectiva, que permite al negociador estructurar sus estrategias de negociación, tomar decisiones, medir de cierta forma el impacto y el desarrollo del proceso y abrirse hacia las posibilidades integradoras, siempre conectado con el posible impacto de la negociación y con la creación de beneficio para todos los interesados. 

Estos elementos entonces: El escenario, el negociador y los grupos de interés son los vértices del triángulo de información de la negociación, es importante en este momento hacer una breve descripción de cada uno de estos lados.

1. El escenario

El escenario agrupa toda la información referente al entorno interno y externo de la negociación, usualmente es información muy racional y fáctica sobre elementos como la situación de la empresa, la otra parte en el mercado, los factores de interés o que han afectado el desempeño recientemente, el entendimiento del actuar en los mercados o sus tendencias.

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En fin, toda esa información que permite perfilar el mercado en el que se actúa, el comportamiento, capacidad, intereses de los mercados y donde se hacen los negocios.

El análisis del sector industrial de Porter es muy recomendable como herramienta para construir un marco de referencia base, es un análisis tradicional, que bien elaborado entrega una visión general del escenario en el que se actúa.

Hoy esta herramienta puede ser complementada con la evaluación de la cadena de valor y el momento de transformación digital, que para el caso de las organizaciones, esta generando cambios importantes en su escenario de negocio.

2. El negociador

En este bloque de información relevante en la negociación, es más perceptual, es sobre comportamientos, intereses, opiniones y acciones que permite estructurar principalmente un perfil y lo más importante, identificar reacciones posibles frente a las diferentes condiciones y situaciones que se puedan presentar en una estrategia de negociación. 

Esta información es de gran importancia y supone retos para su recolección. En este vértice del triangulo de información de la negociación, la disciplina de observación, la identificación y asentar la información en bitácoras de negociación, hacen toda la diferencia.

3. Los grupos de interés

También llamados stakeholders, los interesados son grupos de personas o entidades que hacen parte o son impactados en una negociación

Las partes interesadas pueden estar presentes o no en la negociación, pero definitivamente tienen interés en su desarrollo, resultados y consecuencias. 

Tener identificados, afinados e incluso proyectados estos intereses es esencial para definir el propósito, estilo, determinar las estrategias de negociación y los resultados esperados.

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También es importante aclarar, que las partes interesadas no solamente hacen referencia a nuestro lado de la negociación sino también a los otros negociadores, los equipos de negociación y todos los que se puedan ver beneficiados o afectados por esta.

En conclusión

Esta visión más integral, permite tener nuevas perspectivas y escenarios más completos de negociación, estructurar más y mejores oportunidades, e incluso perfilar mejores posiciones y giros en la negociación. Permite aprender a negociar de una forma más completa.

El triángulo negociador es dinámico en el tiempo y en las condiciones. Tenerlo siempre actualizado, generando apuntes en cada novedad que se presenta es costumbre de los negociadores eficientes y enrique los elementos de la negociación, a la vez que le entrega herramientas para un aprendizaje permanente y sólido para las actuales y futuras negociaciones.

Escrito por Carlos Enrique Osorio

Consultor en el desarrollo estratégico y comercial, así como en modelos de llegada al mercado, Transformación Digital e inteligencia de negocios. Ingeniero de producción, MBA, certificado en Mercadeo Internacional de Thunderbird, Transformación Digital del MIT y facilitador empresarial. Más de 28 años de experiencia en Consumo masivo, Retail PGC, Alimentos, Produccion, Distribucion y Retail Farmacéutico, agroindustria y commodities agropecuarios, así como en consultoría de transformación organizacional y mentor digital.

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