Negociación y colaboración, 2 herramientas para el éxito

¿Cómo alcanzar el éxito en estos días?, ¿Cómo sobrevivir al cambio en los mercados? La negociación y la colaboración tienen una gran importancia como herramienta para lograr el éxito. Sobre todo, en momentos agitados como los actuales, donde la sociedad y sus organizaciones deben adaptarse a nuevos modelos de relaciones humanas, con el fin de encontrar formas de generar valor y bienestar. 

Esta nueva realidad, nos llama a aplicar diferentes estrategias, apoyándonos tanto en las tecnologías disponibles como en la experiencia de quienes han logrado adaptarse y superar dificultades. De esta manera podemos aplicar las lecciones aprendidas de quienes han alcanzado los resultados efectivos que esperamos para nuestros proyectos.

Y es allí donde sin duda la negociación es una herramienta de primer orden, con la cual podemos armonizar perspectivas, recursos y necesidades, alcanzando acuerdos satisfactorios que generen bienestar. Esto tiene todo que ver con un modelo de consciencia organizacional.

¿Qué es la negociación y cómo desarrollarla efectivamente?

Entendemos la negociación, como un proceso de diálogo por el cual podemos lograr acuerdos, fijando condiciones bilaterales de obligatorio cumplimiento y donde sin duda, debe existir un grado suficiente de confianza entre la partes, como componente fundamental.

De manera formal, conceptualizamos la negociación, como un diálogo certero para lograr objetivos, realizado bajo condiciones establecidas, donde no necesariamente los puntos a tocar deben ser similares, pero donde ambas partes puedan mediante el diálogo, la planeación y la concertación, llegar a un consenso, que implique conformidad y equidad.

Para lograr una negociación efectiva, se deben establecer todas las estrategias posibles de análisis, preparación y de comunicación asertiva, para llegar a una conversación en la cual la confianza, empatía, respeto y afinidad, permitan finalmente, obtener el acuerdo que buscamos.

Siguiendo la idea, podemos ver a la negociación, como un medio o herramienta, para alcanzar una situación deseada. Podría decirse que la negociación es una herramienta de diálogo para lograr el éxito.

Igualmente, como el pacto para obtener lo que visionamos, ya sea de manera individual, para un grupo de personas o para una organización en específico.

Es primordial entender que la negociación es todo lo que ocurre en la mesa pero también es todo lo que ocurre antes y después. Tal vez lo más retador es la implementación y seguimiento de lo acordado en la mesa.

En estos tiempos, la negociación debe ser una de nuestras primeras líneas de acción y de estrategia, para navegar los tiempos de cambio permanentes y generar nuevos objetivos en la manera de gerenciar nuestros proyectos de vida.

La negociación en lo cotidiano

Cuando observamos con detenimiento, nos damos cuenta de que la negociación, está presente en todas las actividades sociales, pasamos la gran mayoría de nuestro tiempo armonizando puntos de vista, muchas veces de manera espontánea.

Al analizarlo podemos percibir, que la gran mayoría de nuestras relaciones, requieren el uso de esta estrategia, el ejemplo tal vez clásico de negociación, se da en el mundo empresarial, allí vemos la necesidad de construcción de acuerdos en términos de compras, ventas, producción, administración, entre otros campos; entre las parejas para coordinar actividades, cuando hablas o quieres enseñarle algo a tu hijo, existe una negociación familiar; y cuando hablas con tu jefe o con un compañero de trabajo sobre los proyectos y planes que deben desarrollar, existe una negociación laboral.

«Siempre estás negociando porque siempre estás tratando de construir acuerdos con otras personas.»

De hecho, cuando lo piensas bien, todo el sistema económico mundial está basado en acuerdos, después de todo cada transacción no es más que un acuerdo. Se acuerdan precios, costos, tiempos, lugares, características, etc.

Cuando estos acuerdos se dan de forma rápida y fluida, la economía funciona de la misma manera, y las relaciones funcionan de la misma manera. Esta es una forma de entender el éxito en el funcionamiento económico.

El requisito para que los acuerdos se logren de forma rápida y fluida es nada menos que la confianza, como lo plantea Stephen Covey en el libro «La velocidad de la confianza«. Cuanto aumenta la confianza entre las partes, disminuyen los reprocesos y la necesidad de control.

Una definición que nos gusta mucho de confianza:

«La confianza es una hipótesis que hacemos del comportamiento futuro del otro o de nosotros mismos».

Podemos concluir entonces que nuestros sistemas productivo, financiero y relacional, funcionan con base en acuerdos y estos se facilitan en presencia de confianza.

Y esto tiene todo que ver con la negociación, porque es la herramienta por excelencia para construir acuerdos, acuerdos que al cumplirse según lo esperado construyen confianza en el presente y en en futuro.

Nuevos paradigmas

La realidad actual cambiará totalmente las condiciones de juego de las relaciones a todo ámbito: afectivo, social, comunicacional, tecnológico, productivo, laboral y político, haciendo necesario reconstruir acuerdos de todo tipo.

La habilidad para negociar es esencial en esta época, más que en cualquier otra. Y al mismo tiempo el diálogo se convierte en una de las claves del éxito en la negociación.

Esto nos conecta con un paradigma que ha existido por mucho tiempo: el buen negociador es aquel que «despluma» a sus contrincantes y se lleva la mayor cantidad posible de recursos.

Esto implica de alguna forma que la negociación es un juego de suma cero donde uno gana y el otro pierde, implica también que hay «contrincantes» y «contrapartes» con los que se compite, se vuelve evidente que la meta es ganar a toda costa.

De alguna forma la metáfora es la guerra o el deporte.

Y vamos a tener que derribar explícitamente este paradigma si queremos reconstruir rápidamente la forma de vida.

La nueva forma de pensar debería estar fundamentada en la colaboración, no en la competencia. Debería partir de una premisa de abundancia, no de escasez, como lo menciona Peter Diamandis en este video:

La idea es cambiar de metáfora y pensar en que en una negociación podemos generar valor y bienestar para todos los que estamos negociando pero también para para todas las personas que tengan algún posible impacto, de esto se ha comenzado a hablar mucho en el Capitalismo Consciente y en la Consciencia Organizacional.

Uno de los grandes pilares es el Propósito Superior, del cuál habla muy elocuente y profundamente Simon Sinek en su libro «Start With Why«, el punto es que los líderes que comunican y movilizan en grandes escalas, lo hacen desde un propósito, una causa o una razón que va más allá del quehacer diario.

Una idea que nos conglomera a un nivel emocional, que nos moviliza a crear acuerdos globales en pro del beneficio masivo.

En resumen

Elevar nuestra habilidad de negociación en fundamental porque nos permite construir escenarios de generación masiva de valor y bienestar.

Nos permite sobrevivir y prosperar, alcanzando los resultados esperados e incluso logrando aún mejores resultados. Esto sin duda es una forma de ser exitosos.

Es esencial conocer las técnicas, los procesos y la estrategias de los grandes negociadores para recorrer el camino de una forma más rápida y efectiva.

Te invitamos a consultar más recursos sobre negociación equí.

Hasta la próxima.