La guía infalible sobre Negociación

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Posted On agosto 18, 2020

Autor: Adriana López Rojas

Sobre negociación puedes encontrar diferentes significados, definiciones y conceptos, autores y postulados; puede ser un tema fascinante para algunos y aterrador para otros. ¿Qué es la negociación?, ¿Qué técnicas o estrategias existen?, ¿Cuáles son los tipos de negociadores más cotidianos?, en esta oportunidad te invito a descubrir conceptos claves para fortalecer tu habilidad como negociador.

En este recorrido, encontrarás algunas definiciones, tipos, estilos, técnicas, elementos, características y postulados de diferentes autores y expertos que comparto con el propósito de brindarte una visión completa del tema, y los cuales he aplicado en mi larga trayectoria como negociadora.

Contextos de las negociaciones

La negociación está presente en todo momento de tu vida cotidiana: negocias con tus familiares, con tus amigos, con tus compañeros, con tus jefes o con tus subalternos, con clientes, proveedores, inversores, colegas, entre otros.

Negocias todos los días, a todas horas, en todas partes. De allí que es fundamental aprender a negociar.

Cada negociación es diferente, es un aprendizaje continuo, permanente. Requiere técnica y el conocimiento es puesto a prueba en cada contexto.

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Es importante ampliar y mejorar tu competencia negociadora porque en todo momento, de una u otra forma, estás negociando en todas tus interacciones personales o profesionales. 

¿Qué es Negociación?

Sobre el significado de «Negociación» se habla en diferentes escenarios como el empresarial, corporativo, público, comercial, político, administrativo y hasta bélico y de resolución de conflictos, te comparto algunas definiciones interesantes:

La Negociación es un proceso por el cual, dos o más partes con un problema en común y mediante técnicas de comunicación interpersonal, buscan obtener un resultado acorde con sus objetivos, necesidades o aspiraciones. Es una aproximación sucesiva al punto de convergencia de intereses”.

Profesor Fernando Urdaniz de ADEN Business School

La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta”.

Roger Fisher

«La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos– intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras«.

Villalba, 1989

Resalto en estas definiciones la palabra “proceso” porque es importante que tengas esto bien claro: La negociación es un proceso estructurado, con fases o pasos que debes aplicar de manera sistemática y, como bien lo dice Roger Fisher (gurú en negociación), concentrándote en el proceso y no en el resultado.

En la práctica, se puede observar que un gran número de personas cuando negocian se enfocan más en el resultado, dejando de lado pasos importantes del proceso que, de haber seguido juiciosa y disciplinadamente, les habrían evitado dejar plata sobre la mesa y habrían estado en mejores condiciones para crear el mayor valor posible y generar verdaderos resultados gana-gana.

Antes de entrar a hablarte del proceso, te quiero compartir los modelos o tipos de negociación y los diferentes estilos de negociadores, ya que es recomendable saber cuál modelo utilizar y cómo negociar frente a los diferentes estilos.

Modelos o Tipos de Negociación

Piénsalo de esta manera, digamos que existe un pastel o una «torta» y dos o más partes se sientan a negociar para llegar a un acuerdo sobre la mejor forma de distribuir la torta de forma que todos queden lo más satisfechos que sea posible.

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Existen muchos tipos de negociación, es posible que algunas personas los confundan con «estilos de negociación» pero son dos cosas muy diferentes. Aunque puedes encontrar postulados con diferentes modelos, te comparto los dos más utilizados de acuerdo con mi experiencia:

  • El modelo Competitivo o Distributivo, también llamado “Por Posiciones” o Ganar/Perder
  • El modelo Colaborativo o Integrativo, también llamado «Por Intereses» o Ganar/Ganar

Estas son las principales características de cada modelo:

Modelo de Negociación Competitivo o Distributivo

  • Ganar / Perder
  • Fijar Posiciones
  • Regateo
  • Resolución poco eficiente
  • No hay relación de largo plazo
  • Un «torta» de tamaño fijo

No se logra un acuerdo deseado, uno de los negociadores se lleva la mejor parte de la “torta” , uno gana y el otro pierde. No hay búsqueda de intereses sino defensa de posiciones. Es una resolución poco eficiente del conflicto y casi siempre con deterioro de la relación. 

Modelo de Negociación Colaborativo o Integrativo (Harvard)

  • Ganar/Ganar
  • Separa a las personas del problema
  • Se concentra en los intereses y no en las posiciones
  • Inventa opciones de mutuo beneficio
  • Insiste en criterios objetivos
  • Se crean formas de hacer crecer la «torta»

En este modelo se considera que la torta no está hecha, se identifican los intereses comunes, se buscan opciones y los resultados se miden en común. La credibilidad, la transparencia y un enfoque colaborativo para resolver los problemas son más potentes que ganar las batallas de confrontación por posiciones. 

Es colaborativo porque las partes tienen que colaborar para crear valor y es integrativo por que es necesario integrar otros elementos y/o asuntos a la negociación para crecer la torta.

¿Cuál modelo de negociación es mejor?

Si quieres convertirte en un buen negociador debes aprender a moverte con flexibilidad en los dos. Se te pueden presentar situaciones en las que te conviene tomar una posición más competitiva que colaborativa. Sin embargo, mi recomendación por experiencia es que enfoques las negociaciones con una mentalidad colaborativa, de crear valor para las partes y de fortalecer las relaciones a futuro.

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Elementos del Modelo HARVARD de negociación

No podía dejar sin mencionarte los elementos del Modelo HARVARD de negociación. Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, establecieron estos 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para el desarrollo de una negociación y para lograr acuerdos gana – gana independientemente del poder de negociación de los participantes.

El tener claros estos conceptos te ayudará a realizar una muy buena preparación de la negociación. Los elementos de la negociación modelo HARVARD:

  1. Alternativas
  2. Intereses y posiciones
  3. Opciones
  4. Criterios
  5. Relación
  6. Comunicación
  7. Compromiso

Técnicas de negociación

Existen infinidad de técnicas de negociación que los negociadores utilizan cotidianamente, es valioso que conozcas alguno de esto métodos utilizados en la mesa de negociación para tenerlos presentes y así mantener la dinámica.

  1. Verificar los intereses
  2. Señalar los intereses comunes
  3. Construir opciones
  4. Argumentar e invitar a la propuesta
  5. Hacer el cierre

Sobre estos dos temas –elementos de la negociación Harvard y técnicas de negociación- estaré profundizando en mi próximo artículo. Te sugiero que no te lo pierdas.

Tipos de negociadores

Así como es importante que conozcas los modelos de negociación y las estrategias de negociación, también es interesante conocer los tipos o estilos de negociadores con los que te puedes encontrar.

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  • El bulldog: es agresivo y dominante, para él ganar es más importante que el acuerdo, utiliza ultimátums y da concesiones a regañadientes.
  • El zorro: es reservado y manipulador, obliga a adivinar cuáles son sus motivos ocultos y sus intenciones. Es menos directo que el Bulldog.
  • El ciervo: Es un personaje dócil, inseguro, cede fácilmente y evita la confrontación. Si decide negociar, trabaja por evasión para no perturbar a nadie, ni a él ni a la otra parte. Permite que la otra parte controle el proceso de negociación, es pasivo y acomodadizo.
  • El creador de acuerdos: negocia respecto del valor que pueda ofrecer u obtener para cada trato. No pierde tiempo en ataques personales, o discusiones que lo alejen de los elementos de valor. Tiene idea clara de sus intereses y quiere tener éxito para sí y para la contraparte.

Conociendo los modelos y estilos de negociación te invito a entrar en materia en uno de los temas, en mi concepto, más determinantes en el camino a fortalecer tus capacidades como negociador: El proceso de la negociación. Es clave conocer en detalle cada paso, el objetivo a lograr en cada uno y dominarlo es la esencial para que logres mejores negociaciones.

El proceso de la Negociación

Aunque se cree que la negociación es un asunto de poder, lo cierto es que debes construir argumentación basada en evidencias (en hechos y datos), no en opiniones o suposiciones. Además tienes que tener muy claro cuáles son las fases de la negociación así podrás llevar a cabo el proceso de una forma fluida y tranquila.

Se negocia CON, no CONTRA.

Ten en cuenta que no siempre negociar es la mejor opción, por eso debes tener claro cuándo negociar.

“Debes negociar cuando percibas que negociar te trae más beneficios que no negociar”

R. Fisher

Dicho de otra forma, cuando lo que te ofrecen en la mesa de negociación te parece más atractivo que lo que crees que puedes obtener por fuera de ella.

Para negociar es importante que conozcas a la contraparte, que entiendas sus necesidades, intereses, y motivaciones.

Tener claras las etapas del proceso y seguir de manera sistemática la estructura es clave para lograr buenos resultados y crear el mayor valor posible en la negociación.

La experiencia me ha demostrado que, si sigues paso a paso el proceso de negociación, la posibilidad de llegar a resultados gana-gana y colaborativos es mucho mayor.

En el proceso de la negociación puedes identificar tres etapas: antes (Paso 1- Preparación), durante (Pasos 2 al 7) y después (seguimiento al cumplimiento del acuerdo).

Pasos del Proceso de la Negociación

ANTES de sentarte a negociar te recomiendo resolver estas preguntas como parte del paso de preparación.

  1. ¿Qué objetivo estás buscando?
  2. ¿Hay otra solución que te saldría más barata, más segura, o más eficiente?
  3. ¿Tienes bastante información sobre el “terreno” de la negociación?
  4. ¿Tienes un terreno preparado gracias a un lobbying eficaz?
  5. ¿Si la negociación es la vía más favorable, cuáles son los límites de tu ZOPA (Zona de oportunidad Para un Acuerdo)
  6. Evalúa muy bien cuál es tu alternativa en caso de no llegar a un acuerdo. Cuál es tu BATNA. (en inglés “Best alternative to a negotiated agreement” o Mejor alternativa a un acuerdo negociado).

Paso 1. Preparación: El 70% de la negociación depende de la preparación. Ten en cuenta tus objetivos, tus intereses, tus opciones, tus posibles concesiones y lo que vas a pedir a cambio, tu mejor alternativa si no llegaras a un acuerdo y, así mismo, identifica o especula un poco lo anterior para la contraparte.

No me gusta ver la negociación desde una perspectiva bélica pero cómo dice una de las frases de Sun Tzu en el Arte de la Guerra:

“Toda batalla se vence antes de librarse”.

Como te lo comenté en mi artículo anterior, una buena preparación te ayuda a alinear al equipo negociador, a identificar y anticipar obstáculos, a disminuir la incertidumbre, te permite evaluar el riesgo y te da mayor seguridad al negociar.

DURANTE la negociación, es la etapa que se lleva a cabo en la mesa de negociación, en la que tus habilidades como negociador se ponen a prueba. Sigue juiciosamente los pasos y ten muy claro los objetivos de cada uno.

Paso 2. Construcción de la relación: este paso es para la creación de un clima de confianza y respeto que ayude al intercambio fluido de información. La construcción de relación debe ser una tarea constante durante todo el proceso de negociación. Después de todo en más fácil hacer negocios con personas en las que confiamos, ¿de acuerdo?

Paso 3. Intercambio de información: en este paso validas los supuestos y conoces mejor los intereses, necesidades y prioridades del otro negociador. Debes hacer preguntas directas y escuchar con empatía las respuestas.

Paso 4. Definición del problema: debes lograr un entendimiento claro y “compartido” del problema no solo desde tu orilla. La empatía es la habilidad que necesitas desarrollar.

Paso 5. Generación y valoración de opciones: haz propuestas específicas para crear y reclamar valor. Invita a la respuesta de tus propuestas e intercambia asuntos. En otros artículos profundizaré en esto de los asuntos.

Paso 6. Negociación: negocia, genera para ti y los demás negociadores el máximo de valor y llega a acuerdos.

Paso 7. Diseño del acuerdo: debes incluir el plan para la implementación y seguimiento. Aquí descansa la posibilidad de materializar los resultados de la negociación.

DESPUÉS de la negociación, es la tercera y última etapa de la negociación, pero no por ello la menos importante. El seguimiento al cumplimiento de los acuerdos es parte fundamental de una negociación exitosa. De nada vale un acuerdo que satisfaga a las partes, pero que no se lleve a cabo su implementación y seguimiento con base en lo pactado.

Emociones, sentimientos y comportamientos en la negociación.

Otro de mis mayores aprendizajes como negociadora es la importancia de conocerse uno mismo en las emociones, sentimientos y comportamientos en la negociación.

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Hay una relación fuerte y directa entre las emociones y los sentimientos que experimentas en una negociación y tus comportamientos. Recuerda que las emociones definen tus acciones y estas a su vez impactan el resultado.

Debes conocer qué te “dispara los seguros”, y cómo auto-regular tus emociones. En la medida en que estés consciente de tus emociones, podrás gestionarlas. De lo contarios éstas te controlarán y puede que las consecuencias no te agraden. 

Cómo lo he mencionado en algunos talleres, es fundamental conocer igualmente al otro negociador desde sus reacciones y comportamientos.

“Conocer bien a los otros es inteligente, conocerse bien a sí mismo, es sabiduría.”

Albert Einstein

Estar conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas te permite ir transformándote en un negociador experimentado.

Como negociador debes conocer tus fortalezas y áreas de mejora en un proceso de negociación. Debes prepararte en lo técnico y en lo emocional para cada proceso de negociación. Debes estudiar, entrenarte y auto-evaluarte permanentemente e ir construyendo tu perfil como negociador.

Características de un buen negociador

Para esa auto-evaluación te puede ayudar igualmente conocer las características o recomendaciones para un buen negociador que te comparto a continuación:

  • Evita los juicios de valor, o elogios sobre tus propuestas
  • Evita las espirales defensa-ataque
  • Utiliza pocos argumentos, pero muy fuertes
  • Respeta a la otra persona
  • Aprende de la experiencia
  • Sé persistente
  • Sé creativo
  • Ten expectativas altas
  • Crea confianza
  • Escucha con empatía

Igualmente, es más estratégico que hagas la primera oferta, que lleves la iniciativa, que seas proactivo para influir en los acontecimientos.

Como estratega piensa en el largo plazo, lo que decides y entregas hoy cómo te afectará mañana.

La negociación y su relación con la mediación

Algunas personas podrían pensar que mediación es sinónimo de negociación, pero no. La relación entre la mediación y la negociación es otro tema que considero muy importante porque se trata de conceptos y roles que se prestan frecuentemente para confusión.

La mediación es el arte de conseguir que dos partes en conflicto lleguen a una solución acorde con sus respectivas necesidades.

Aunque el objetivo de las dos (negociación y mediación), es lograr llegar a acuerdos, la diferencia es que en la mediación una tercera parte asiste a dos o más personas a alcanzar en forma voluntaria un acuerdo negociado.

La mediación también es un proceso, en el cual se utilizan diferentes herramientas, técnicas y estrategias para ayudar a las partes a alcanzar el resultado deseado, pero el mediador no tiene ningún poder de decisión sobre ellas ni sobre el resultado.

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Finalmente encontrarás algunos autores y libros en temas de negociación para que puedas profundizar y aumentar tus conocimientos en este apasionante mundo de la negociación.

¿Quiénes hablan de negociación?

Quiero señalarte algunos libros donde seguramente encuentras muchos recursos valiosos sobre negociación:

  • Obtenga el sí: El Arte de negociar sin Ceder, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
  • Rompe la barrera del No, Chris Voss y y Tahl Raz
  • Getting More, Stuart Diamond
  • Bargaining for advantage, G. Richard Shell
  • Influence, Robert B. Cialdini
  • Pre-suasión, Robert B. Cialdini
  • El magnetismo del Negociador, Jorge Palacios Plaza

Espero que hayas disfrutado de este recorrido y que te haya aportado en tu camino a desarrollar tus conocimientos sobre este mundo fascinante, como es el de la negociación.

¡Hasta la próxima!!!

Escrito por Adriana López Rojas

Consultora y entrenadora en Relaciones de Colaboración y Negociación con el Retail. Especialista en Mercadeo y Ventas con experiencia en retail, servicio al cliente, CRM y entrenamiento de equipos comerciales. Certificada en “HBX Negotiation Mastery” con Harvard Business School, “Kellogg on Marketing” con Kellogg School of Management Northwestern University, “Strategic Planning and Management in Retailing” con Babson College School of Executive Education, “Advanced Negotiation Skills” con Scotwork. 20 años de experiencia directiva en empresas el Grupo Nutresa en el área Comercial.

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