Preparar o planear una negociación suele ser un trabajo intensivo en tiempo y en recursos, ¿Qué harías si se presenta el caso en el cuál no usas la información?, ¿Será posible perder todo ese trabajo?. A continuación hablaremos un poco al respecto.
«A los mayores les gustan las cifras. Cuando se les habla de un nuevo amigo, jamás preguntan sobre lo esencial del mismo. Nunca se les ocurre preguntar: “¿Qué tono tiene su voz? ¿Qué juegos prefiere? ¿Le gusta coleccionar mariposas?” Pero en cambio preguntan: “¿Qué edad tiene? ¿Cuántos hermanos? ¿Cuánto pesa? ¿Cuánto gana su padre?” Solamente con estos detalles creen conocerle.»
Antoine de Saint-Exupéry – El principito
Si te dijera que estructurar la mejor información y conocimiento sobre el escenario de una negociación es uno de los asuntos más importantes que debes atender en su preparación, y que sin embargo, debes estar dispuesto a dejarla toda de lado para poder cerrar el trato, ¿Qué dirías?
En los muchos años en los que preparé información de todo tipo para las negociaciones, entre sofisticada y trivial, lo que más recuerdo fue un negocio importantísimo para el futuro de la compañía para la que trabajaba.
Después de muchos días de negociación, el negociador principal llegaba desde el “cuarto del lado” notablemente feliz y supusimos que había cerrado exitosamente el acuerdo. Le preguntamos por el uso de esa cantidad increíble de información que habíamos preparado, y dijo: “decidí no usarla”.
Sentí que había perdido largos meses de trabajo intenso.
Varias negociaciones nos enseñaron que la preparación meticulosa y la estructuración de la mejor y pertinente información es un proceso fundamental para apoyar el logro de los objetivos trazados, y principalmente alimenta la mente del negociador para la toma de decisiones.
Los equipos negociadores alcanzan una mayor eficiencia en la medida que desarrollan esa mente negociadora, este mindset que se nutre con el conocimiento y se expresa desde el propósito superior, la estrategia y el desarrollo de las relaciones. Por esto, ninguna información y conocimiento es perdido si alimenta la mente de los negociadores, desarrolla la intuición más allá de los datos y permite reconocer la dinámica y lo que sucede en la evolución del proceso.
La preparación de la información y la generación de conocimiento, siguiendo la hipótesis anterior, hace parte de una preparación meticulosa y esta orientada a servir la negociación en tres aspectos fundamentales.
1. La capacidad de producir Rapport en la mesa de negociación
Este aspecto tiene raíces en el uso apropiado de la información para generar confianza. Es posiblemente una de las más importantes tareas para que fluya una negociación, y solo es efectiva en la medida que el negociador logre identificar el tipo de información que genera escenarios armónicos y apropiados en la mesa de negociación.
Tener la información adecuada, para el negociador adecuado, puede hacerle sentir que estás completamente sintonizado, que le conoces, que conoces el negocio o el mercado, y esto sin duda comienza a derribar barreras con tu interlocutor.
2. Definir la estrategia y el campo de la negociación
Se fundamenta en el conocimiento previo del escenario de negociación, permitiendo definir que tipo estrategia de negociación se desarrollará y delimitará elementos técnicos como:
- Puntos Negociables y su orden de prioridad
- Ancla
- Objetivos
- Punto Límite
- Argumentos para apoyar el Ancla (más si es una exigencia Inicial Elevada)
- Zona de posible acuerdo – ZOPA
- Alternativas y opciones, entre otras
3. Abrir nuevos escenarios y posibilidades conjuntas
Disponer de la información y el conocimiento adecuados, enriquece la negociación y es altamente apreciado en negociaciones colaborativas que actualmente son las preferidas en los asuntos comerciales y de desarrollo de negocios de diferente índole.
Tener información lo más completa posible, facilita el proceso creativo para la formulación de nuevas posibilidades en la negociación. La idea es estar abierto a lograr los resultados esperados de formas inesperadas, lo cual en muchos casos lleva a lograr resultados aún superiores.
Ideas finales
Un proceso disciplinado de investigación, análisis y estructuración de la información, nos va a permitir como negociadores, disponer de conocimiento aplicable y accionable en perspectivas como el relacionamiento, la estrategia y la generación de opciones. Esto nos ayuda a realizar una preparación meticulosa, que en últimas, es responsable del 70% de los resultado de la negociación.
«He aquí mi secreto: Solo con el corazón se puede ver bien; lo esencial es invisible a los ojos»
Antoine de Saint-Exupéry – El principito
Lo interesante de esto, es que lo dijo nadie más ni nadie menos que el Zorro: “He aquí mi secreto: Solo con el corazón se puede ver bien; lo esencial es invisible a los ojos.”, y es posible que la información pueda ser usada o no en una mesa de negociación, pero lo cierto es que siempre cumple su objetivo porque soporta aquella preparación meticulosa y alimenta un “corazón” atento e intuitivo, que habilita la mente para generar esa conexión con todos los elementos presentes y no presentes, y permite alcanzar los resultados esperados.
0 comentarios