Suposiciones vs. hipótesis en la negociación

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Posted On febrero 3, 2021

Autor: Adriana López Rojas

Las negociaciones suelen ser espacio que involucran, una enorme cantidad de información y nos guste o no, conocemos mucha de esa información, pero muchas otras cosas ni siquiera las imaginas. ¿Sabes cuál es la diferencia entre suposiciones e hipótesis en la negociación? Las técnicas o estrategias de negociación no son un asunto de magia ni de adivinación.

Entendiendo la negociación como un intercambio de asuntos para lograr los objetivos propuestos, y que la capacidad de negociación basada en intereses aumenta al incrementar el número de asuntos que llevamos a la mesa de negociación, pueden surgir algunas de las siguientes preguntas: ¿Qué tipo de asuntos debo llevar?, ¿Cómo identificarlos?, ¿Cuáles realmente generarían valor en esta negociación?, ¿Cuáles son más importantes para mí?, ¿Cuáles son más importantes para la contra parte?

Para resolver estos interrogantes vemos como, en muchas ocasiones, el camino elegido es asumir o suponer que ya sabemos las respuestas y no profundizamos lo suficiente en la fase de preparación de la negociación para resolverlos.

Profundizar es tener la mayor cantidad de respuestas validadas a preguntas como las siguientes:

  • ¿Cuáles son realmente las necesidades e intereses de mi interlocutor?
  • ¿Tengo la suficiente información sobre sus estrategias, objetivos estratégicos, jerarquía en la toma de decisiones, entorno y mercado que lo impacta, cambios estratégicos en los últimos años, segmento de clientes que pretende cautivar?
  • ¿Cuál es la situación económica por la que está atravesando, márgenes que requiere, márgenes que tiene con la competencia, cuál es su dinámica comercial?
  • ¿Conozco en profundidad los procesos operativos que impactarían el resultado e implementación de los acuerdos?
  • ¿Quien se sentará a la mesa de negociación, tiene o no el poder de decisión?
  • ¿Conozco quiénes son las personas que pueden estar involucradas en la negociación de manera directa o indirecta?
  • ¿A quiénes y de qué manera afectará positiva o negativamente el resultado de la negociación?

Resolviendo estas preguntas podríamos identificar claramente cuáles asuntos llevar a la mesa de negociación. Respuestas que debemos construir a partir de la información que recopilamos, depuramos, analizamos y validamos.

Podemos suponer y construir hipótesis que luego debemos validar. Debemos construir escenarios con los posibles resultados y estar preparados para hacer las preguntas adecuadas que nos permitan y faciliten la validación.

Sin embargo, observamos como muchas personas en las negociaciones, toman el camino más fácil de actuar desde suposiciones en lugar de considerar las hipótesis, para posteriormente validar el entendimiento de la situación o información.

Y cuando se actúa desde suposiciones, de alguna manera se bloquea la posibilidad de ver con claridad las razones y posiciones de la contraparte y se distorsiona la capacidad de percibir, llevándose en muchas ocasiones grandes sorpresas a la hora de negociar. 

«Las suposiciones ciegan, las hipótesis guían»

Chris Voss, «Rompe la barrera del no»

Construir varias hipótesis en la fase de preparación ayuda a disminuir las sorpresas.

Hipótesis sobre la situación, los deseos y necesidades de la contraparte y la posible priorización de asuntos y variables. Información que vamos a intercambiar en la mesa de negociación y para lo cual debemos estar alerta para validar y/o descartar hipótesis y encontrar nueva información que me ayude a presentar mejores opciones para llegar a un acuerdo.

El gran riesgo de “suponer” o “asumir” es que la persona se convence de que lo que supone es verdad y, por ende, piensa y actúa en consecuencia, sin ver la necesidad o percatarse de validar la información.

A veces se comete el error de juzgar situaciones o personas con base en lo que nos han contado, con lo que hemos escuchado y en muchas ocasiones sin siquiera tener la oportunidad de haberlas visto previamente.

Reforzamos con pensamientos y conjeturas lo que ya suponemos, dándole cada vez mayor credibilidad a nuestra suposición y, en algunas ocasiones, hasta olvidamos el origen de la misma. 

El peligro está en que convertimos las suposiciones en “hechos” en nuestra mente, sin, a veces, darnos cuenta de que son apenas una posibilidad dentro de muchas opciones. Cuanto más nos convencemos de nuestro punto de vista, más dejamos de lado datos o información que nos llevarían a cuestionar nuestras suposiciones.

En las negociaciones, el impacto de las suposiciones puede ser tan negativo que puede llegar a dañar el resultado y la relación. Las suposiciones son fuente de muchísimas discusiones y conflictos en las relaciones interpersonales ya que podemos adoptar posturas inflexibles y ser más intransigentes, cerrándonos a las razones o puntos de vista de los demás. Igualmente nos puede llevar a tomar malas decisiones o a comportarnos de manera inadecuada.

Para aprender a negociar de forma efectiva, la recomendación es basar la negociación en hechos y datos, no en opiniones o suposiciones.

Escrito por Adriana López Rojas

Consultora y entrenadora en Relaciones de Colaboración y Negociación con el Retail. Especialista en Mercadeo y Ventas con experiencia en retail, servicio al cliente, CRM y entrenamiento de equipos comerciales. Certificada en “HBX Negotiation Mastery” con Harvard Business School, “Kellogg on Marketing” con Kellogg School of Management Northwestern University, “Strategic Planning and Management in Retailing” con Babson College School of Executive Education, “Advanced Negotiation Skills” con Scotwork. 20 años de experiencia directiva en empresas el Grupo Nutresa en el área Comercial.

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