¿Vender o negociar? Hay 2 enfoques diferentes

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Posted On junio 2, 2020

Autor: Rafael Arango Aguilar

Vender o negociar, si bien pudieran parecer similares, hay diferencias profundas.

Las prácticas comerciales orientadas a la acción y al resultado, impiden entender los por qué, los para qué y el qué, de lo que los actores de estas practicas deben aprender, para pasar de la alquimia, al arte y a la técnica.

Estas indudablemente permiten adquirir capacidades clave en forma individual y organizacional,  las cuales permiten un mejor equilibrio ,entre los logros económicos y el desarrollo del SER.

Enfoque al vender

En la acción de vender tenemos como objetivo persuadir a alguien de que lo que el vendedor ofrece es la mejor solución a su necesidad.

El que vende es un experto en el producto, tangible o intangible. El que compra no participa en el diseño de la solución, presenta algunas objeciones a lo que le están ofreciendo.

Estas son resueltas por el vendedor para hacer finalmente el cierre de la venta.

Enfoque al negociar

La negociación es un proceso y como tal tiene: entradas, transformación y resultado.

Las partes involucradas tienen el mismo liderazgo y protagonismo y las soluciones se materializan en intercambio de concesiones, construidas en forma colaborativa.

Ideas finales

Concluyamos diciendo, en la acción de vender persuadimos a otros. Hay un actor pasivo.

En el proceso de negociación intercambiamos concesiones. Las partes son activas.

Las empresas que han entendido las diferencias entre vender y negociar, ejecutan modelos de entrenamiento diferentes: técnicas de ventas en el B2C y técnicas de negociación en el B2B.

La incorporación de estas capacidades, les genera performance sobresalientes y equipos de alto desempeño.

Escrito por Rafael Arango Aguilar

Economista con especialización en Mercadeo y MBA de la Universidad Francisco de VITORIA de Madrid, España y Specialization en Management Development de The George Washington University. Profesional con experiencia comercial en Retail y Compañías de consumo masivo, especial énfasis en Estrategia, Modelos de Distribución Gestión de Canales, Liderazgo de Fuerzas de ventas, Trade Marketing, Proyectos Comerciales y Emprendimiento. 20 años de experiencia en empresas del Grupo Nutresa y 12 años en Cadenalco. Docente de ventas y negociación en las universidades EIA y EAFIT

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