Vender o negociar, si bien pudieran parecer similares, hay diferencias profundas.
Las prácticas comerciales orientadas a la acción y al resultado, impiden entender los por qué, los para qué y el qué, de lo que los actores de estas practicas deben aprender, para pasar de la alquimia, al arte y a la técnica.
Estas indudablemente permiten adquirir capacidades clave en forma individual y organizacional, las cuales permiten un mejor equilibrio ,entre los logros económicos y el desarrollo del SER.
Enfoque al vender
En la acción de vender tenemos como objetivo persuadir a alguien de que lo que el vendedor ofrece es la mejor solución a su necesidad.
El que vende es un experto en el producto, tangible o intangible. El que compra no participa en el diseño de la solución, presenta algunas objeciones a lo que le están ofreciendo.
Estas son resueltas por el vendedor para hacer finalmente el cierre de la venta.
Enfoque al negociar
La negociación es un proceso y como tal tiene: entradas, transformación y resultado.
Las partes involucradas tienen el mismo liderazgo y protagonismo y las soluciones se materializan en intercambio de concesiones, construidas en forma colaborativa.
Ideas finales
Concluyamos diciendo, en la acción de vender persuadimos a otros. Hay un actor pasivo.
En el proceso de negociación intercambiamos concesiones. Las partes son activas.
Las empresas que han entendido las diferencias entre vender y negociar, ejecutan modelos de entrenamiento diferentes: técnicas de ventas en el B2C y técnicas de negociación en el B2B.
La incorporación de estas capacidades, les genera performance sobresalientes y equipos de alto desempeño.
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