Experiencia y aprendizaje en la negociación

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Posted On junio 25, 2020

Autor: Rafael Arango Aguilar

Frecuentemente se evalúan los éxitos y los fracasos en las negociaciones con base en algunos paradigmas.

Uno de ellos es la experiencia del negociador. Esto conduce a elaborar perfiles del negociador idóneo, a los que se busca emular.

En este contexto cabe preguntarse. ¿Qué se entiende, acepta y premia como experiencia?

Siendo ligeros, se define la experiencia como un conocimiento adquirido luego de una acción de verificación en el hacer. Probamos conocimiento en cada etapa del proceso de negociación, incluso desde la preparación.

Es innegable que existen innumerables respuestas a la pregunta, todas defendibles desde los diferentes observadores.

Aceptar que la experiencia es una mezcla de conocimiento y acción, permite afirmar que como resultante de un método de aprendizaje, es muy valiosa.

“Aprendizaje es el proceso por el que se crea conocimiento mediante la transformación de la experiencia”

David Kolb

El aprendizaje sobre los modelos de innovación, también es un buen ejemplo para reflexionar sobre la experiencia.

La innovación conduce a ajustes culturales en el mundo empresarial, los cuales finalmente llevan a crear perfiles organizacionales y con ellos, compañías innovadoras que desarrollan métodos y hábitos nuevos.

En una negociación, los escenarios, enfoques e interacciones entre las partes, son propicios para experimentar, reflexionar y finalmente conceptualizar la experiencia concreta.

Entender la experiencia como un eterno aprendizaje, la hace valiosa en los procesos de negociación.

Compañías expertas en la práctica de la negociación.

Pero cuando la experiencia y no el aprendizaje es la única fórmula para diferentes escenarios, termina convirtiéndose la negociación, en un choque de posiciones.

Lo cual por supuesto, es uno de lo grandes obstáculos en la negociación.

Escrito por Rafael Arango Aguilar

Economista con especialización en Mercadeo y MBA de la Universidad Francisco de VITORIA de Madrid, España y Specialization en Management Development de The George Washington University. Profesional con experiencia comercial en Retail y Compañías de consumo masivo, especial énfasis en Estrategia, Modelos de Distribución Gestión de Canales, Liderazgo de Fuerzas de ventas, Trade Marketing, Proyectos Comerciales y Emprendimiento. 20 años de experiencia en empresas del Grupo Nutresa y 12 años en Cadenalco. Docente de ventas y negociación en las universidades EIA y EAFIT

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